青岛叉车代理商与叉车厂家的合作关系和市场价值

　　叉车代理行业的门槛比较低，青岛的青岛叉车代理商行业经营主体大部分是中小企业，分布于各个县市区和工业园物流园等产业聚集区域，无论规模大小初步统计有130多家，只要能够实现叉车的销售都可以建立与叉车主机厂的购销关系，当双方就销售市场区域划定和销量指标达成协议，通过签订代理商协议书的形式来固化彼此的商业合作模式，包括付款方式，市场开发的品牌推广费用支持等，对于青岛叉车代理商来讲，叉车的品牌是属于叉车厂家的，不是属于自身的自有品牌。因为叉车主机厂客观上无法在本地化销售过程中的一单一单的商谈，特别是付款方式。终端客户基本上没有发货前全款支付的实际合同约定，对于叉车主机厂来将，债权风险无法控制或管理费用太高，叉车厂家虽然有区域代理的政策权限，但是须要本地化的渠道网络在市场竞争中生存发展：

　　1)厂家直销设立的办事处分支机构，职业经理人和直属员工的积极性远低于青岛叉车代理商，而青岛叉车代理商则具备本地的市场信息优势，了解当地客户的资信情况

　　2)青岛叉车代理商的核心竞争力在于服务优势，来实现叉车产品和客户需求的匹配，即叉车使用解决方案。客户的工况需求和个性化现场调研，当地客户的客情关系，服务优势等都是不可替代的

　　3)青岛叉车代理商可降低叉车厂家直销的商业风险，青岛叉车代理商搜集的本地客户市场信息，竞争对手的商业信息价格政策等共享给叉车生产厂家

　　4)和谐的叉车厂家与代理商之间是合作的供需关系，互相配合，各取所需，属于叉车产品产业链上的生产与服务的分工关系，叉车厂家给与青岛叉车代理商所经销品牌的推广费用和商务政策支持

　　5)叉车厂家有义务给与青岛叉车代理商进行产品培训，售后服务技术培训指导和支持，指导经销商做终端客户市场的开发，并提供配件供应渠道，对于青岛叉车代理商的压货和假销售都是不良的商业行为

　　6)青岛叉车代理商的本地化服务团队，人力资源，运输物流仓储优势，往往缺乏叉车服务技术的系统管理，特别是数据化，信息化管理的能力与构建，需要得到叉车主机厂的指导和扶助

　　7)叉车主机厂与本地青岛叉车代理商结合当地市场需求实际和发展预测制定年度销售计划，并在叉车生产厂家的商务政策支持下积极开展，青岛叉车代理商利用叉车厂家的推广费用宣传叉车品牌和代理商自身的服务品牌，实现同步共同发展和进步

　　8)青岛叉车代理商进入叉车行业的几个经营条件：具备叉车销售能力和管理资源，熟悉了解本地化潜在市场需求，具备叉车维修保养服务能力，叉车配件常用项目的仓库储备，具有叉车产品知识和维修技术人力资源，相对固定的经营场所和熟悉的客户资源，经营需要的流动资金和费用投入等.

　　9)外资品牌叉车在国内普遍实施了多品牌市场战略，就出现了同一叉车生产厂家通过多个自主的差异化品牌在同一市场区域分别和多家代理商合作的局面，主要目的有两个：第一通过差异化的产品战略提高市场占有率，第二通过多品牌叉车产品的不同层次经营的青岛叉车代理商网络，深入终端市场需求信息的资源整合，抢占区域化市场的代理商资源，有效控制中间商的渠道。由于多品牌产品的产品质量差异和目标客户的不同，原则上分别由不同的代理商来经销，实施不同的门店形象与市场定位，符合不同经营水平和销售服务能力的青岛叉车代理商企业.